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Der richtige Zeitpunkt für den Immobilienverkauf

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Die Nachfrage nach Immobilien ist aktuell hoch, die Preise sind es auch. Ein guter Verkaufszeitpunkt also?Wir fragen den Immobilienexperten Dr. Reiner Braun, worauf Verkäufer achten müssen und wie sie einen möglichst hohen Erlös erzielen.

Dr. Reiner Braun ist stellvertretender Vorstandsvorsitzender der empirica AG. Die empirica AG erhebt als unabhängiges Forschungs- und Beratungsinstitut unter anderem zahlreiche wissenschaftliche Studien über den deutschen Immobilienmarkt.

Sparkassenspiegel: Herr Dr. Braun, wie ist die Marktlage? Lohnt es sich aktuell über den Verkauf der eigenen vier Wände nachzudenken?

Dr. Reiner Braun: Rein rechnerisch ja. Denn die Kaufpreise sind in letzter Zeit stark gestiegen – stärker als die Mieten. Allerdings muss man sich fragen: Was mache ich mit dem Verkaufserlös? Schließlich bringen klassische Anlagen zurzeit wenig Zinsen, weshalb ja so viele über eine Investition in Immobilien nachdenken.

Auch eine wichtige Frage, die vorab geklärt werden muss: Wo wohne ich nach dem Verkauf? Nur wenige Eigentümer wollen wieder in den Mieterstatus zurück. Verkaufen ist daher allenfalls interessant für Haushalte, bei denen die Kinder ausgezogen sind oder die sich aus anderen Gründen verkleinern möchten. Auch wenn Besitzer berufsbedingt umziehen müssen oder lieber von der gefragten Großstadt aufs Land ziehen wollen, ist ein Verkauf sinnvoll.


Sparkassenspiegel: Was raten Sie Eigenheimbesitzern in strukturschwachen Regionen: verkaufen oder lieber noch warten?

Dr. Reiner Braun: Wenn Eigentümer aus strukturschwachen Regionen ohnehin gern wegziehen wollen, dann ist jetzt eine gute Gelegenheit zum Verkauf. Denn aufgrund der sehr niedrigen Zinsen steigen die Preise selbst in solchen Regionen, wo sie aufgrund der Abwanderung auf lange Sicht eher fallen werden. Ansonsten gilt aber auch in strukturschwachen Regionen: Ein Verkauf sollte gut überlegt und vorbereitet werden.


Sparkassenspiegel: Gibt es Situationen, in denen Sie Eigentümern von einem Verkauf abraten würden?

Dr. Reiner Braun: Beim Umstieg von einer Eigentumswohnung auf ein Haus sollten sich die Besitzer überlegen, ob sie die Wohnung lieber vermieten statt verkaufen möchten. Denn die Mieteinnahmen stellen eine Einnahmequelle im Alter dar und dienen daher als zusätzliche Vorsorge. Eine Vermietung kommt aber natürlich nur infrage, wenn man für das neue Eigenheim genügend Eigenkapital mitbringt und der Verkaufserlös nicht unbedingt benötigt wird.


Sparkassenspiegel: Was meinen Sie, wie sich die Immobilienpreise künftig entwickeln – steigen sie weiter an oder sinken sie wieder?

Dr. Reiner Braun: In Schwarmstädten und deren Umland werden die Preise weiter steigen. Denn die hohe Nachfrage wird nicht abreißen. Und auf der Angebotsseite kommt aufgrund von Baulandmangel nur wenig Entlastung. Auch in weniger gefragten Regionen steigen die Preise zunächst weiter – das liegt vor allem am derzeitigen Zinstief. Jedoch fällt hier der Preisanstieg deutlich moderater aus.


Sparkassenspiegel: Ist mit einem Anstieg der Zinsen und – damit verbunden – einem rückläufigen Interesse am Markt zu rechnen?

Dr. Reiner Braun: Ja. Irgendwann werden die Zinsen wieder steigen. Jedoch lässt sich nicht sagen, wann oder wie hoch genau. Einen Anstieg auf sechs bis acht Prozent wie in den 90ern wird es wahrscheinlich nicht geben. Drei bis vier Prozent sind aber nicht unrealistisch. Andere Anlagen werden dadurch wieder attraktiver und die Finanzierung von Wohneigentum wird gleichzeitig teurer. Dann fallen auch die Immobilienpreise.

Es gibt daher ein Rückschlagpotenzial: In Schwarmstädten könnten die Preise um 20 bis 30 Prozent sinken. Das ist jedoch nur ein mögliches Risiko, keine Prognose. Durch eine schlechte Wirtschaftslage, steigende Arbeitslosigkeit, ein sinkendes Bruttoinlandsprodukt oder eine EU-Krise kann das Rückschlagpotenzial wahrscheinlicher werden.


Sparkassenspiegel: Gibt es saisonal einen besonders geeigneten Zeitpunkt für den Verkauf? Oder Monate, die Verkäufer lieber aussitzen sollten?

Dr. Reiner Braun: Vermutlich lässt sich eine Immobilie besser im Frühjahr oder Sommer verkaufen, weil die Bilder in den Annoncen dann ansprechender aussehen und die Menschen eher Lust auf Veränderung haben. In den Sommerferien oder über Weihnachten sind wahrscheinlich viele potenzielle Käufer verreist.

Ein Verkauf dauert jedoch ohnehin mehrere Wochen – insbesondere, wenn man nicht gleich einen Käufer zum angestrebten Verkaufspreis findet. Daher kann man den Verkaufszeitpunkt meist nicht an einem bestimmten Monat festmachen.


Sparkassenspiegel: Haben Sie Tipps für Verkäufer, die einen möglichst guten Preis erzielen möchten?

Dr. Reiner Braun: Die Immobilie verschönern! Ungepflegte Gärten, unaufgeräumte oder leere Räume sowie unprofessionelle Fotos – noch dazu bei schlechtem Wetter – machen keinen guten Eindruck. Oft sieht man in Inseraten viele Bilder von der Einrichtung oder von Details, die die Eigentümer toll finden, die andere aber wegschmeißen oder abreißen würden.

Makler präsentieren eine Immobilie meist besser. Allerdings verlangen sie dafür zum Teil recht hohe Gebühren. Verkäufer können auch sogenannte Homestager oder professionelle Fotografen engagieren. Selbst wenn man dafür mehrere Hundert Euro ausgeben muss – was ist das gegen einen um ein paar Tausend Euro höheren Verkaufserlös, den man mit einer guten Vermarktung erzielen kann.